Individuelle konfigurierte Marketing Automation Software – Potenzial im Mittelstand

Warum wird das Potenzial von Tag-basierten E-Mail-Marketing-Automation-Tools im Mittelstand oft nicht ausgeschöpft?

Tag-basierte Marketing-Automation-Tools bieten erhebliche Potenziale für die Individualisierung, Segmentierung und Effizienzsteigerung – gerade für deutsche Hersteller mit diversifizierten Kundensegmenten. Dennoch bleiben viele dieser Potenziale ungenutzt, weil Unternehmen bestimmte strategische, technische oder kulturelle Herausforderungen nicht bewältigen. Hier sind die zentralen Gründe und wichtige Erkenntnisse, die Marketing-Leiter oder CEOs verstehen sollten:

1. Fehlendes Verständnis der Tag-Struktur und Segmentierung

• Herausforderung: Viele Mittelständler sehen Tags lediglich als einfache „Kategorien“ und erkennen nicht deren Fähigkeit zur präzisen Mikrosegmentierung und dynamischen Steuerung von Kampagnen.
  Beispiel: Anstatt Tags für Kaufhistorie, Interaktionsverhalten oder regionale Präferenzen zu nutzen, werden oft nur allgemeine Tags wie „Kunde“ oder „Interessent“ vergeben.

• Erkenntnis: Tags sind die Grundlage für eine dynamische Kundenansprache. Die richtige Anwendung ermöglicht:

  • Erstellung hochpersonalisierten Contents.
  • Automatisierte Trigger-Aktionen basierend auf spezifischen Ereignissen (z. B. Download eines Whitepapers, Klick auf eine Produktseite).

2. Fokus auf Produkt statt Kundenerlebnis

• Herausforderung: Hersteller im Mittelstand konzentrieren sich oft auf ihre Produkte und Dienstleistungen, anstatt sich an den Bedürfnissen und Verhaltensmustern der Kunden zu orientieren.
  Folge: E-Mails sind oft generisch und verkaufsorientiert, anstatt den Empfänger mit relevanten, individuellen Inhalten anzusprechen.

• Erkenntnis: Eine Tag-basierte Lösung hilft, die Kommunikation vom Produkt- hin zum kundenorientierten Ansatz zu verschieben.
  Beispiel: Ein Kunde, der sich für nachhaltige Produktionsmethoden interessiert, erhält gezielte Inhalte, die diesen Aspekt hervorheben, anstatt allgemeiner Produktinformationen.

3. Komplexität des diversifizierten Kundensegments

• Herausforderung: Diversifizierte Kundensegmente (z. B. B2B und B2C, nationale und internationale Märkte) machen eine einheitliche Marketing-Strategie schwierig. Ohne klare Datenstruktur und Segmentierung wird die Kundenkommunikation ineffektiv.

• Erkenntnis: Mit Tags können Unternehmen unterschiedliche Kundengruppen flexibel identifizieren und passgenaue Kampagnen erstellen:

  • B2B-Kunden: Tags für Branche, Unternehmensgröße, Einkaufsvolumen.
  • B2C-Kunden: Tags für Kaufhäufigkeit, Präferenzen, Geografie.

4. Fehlende Integration mit bestehenden Systemen

• Herausforderung: Viele Unternehmen haben ERP-, CRM- oder Warenwirtschaftssysteme im Einsatz, die nicht nahtlos mit Marketing-Automation-Tools integriert sind. Dadurch gehen wertvolle Daten für die Tag-Definition verloren.

• Erkenntnis: Eine erfolgreiche Automation setzt voraus, dass Tags automatisch aus anderen Systemen generiert werden, etwa aus:

  • CRM-Daten (z. B. Neukunde, Bestandskunde).
  • Website-Interaktionen (z. B. besuchte Seiten, Downloads).
  • Verkaufsdaten (z. B. gekaufte Produktkategorien).

Tipp: APIs oder Middleware-Lösungen können eine Brücke zwischen Systemen schlagen.

5. Unterschätzung der Datenqualität

• Herausforderung: Viele Mittelständler haben veraltete oder inkonsistente Kundendaten. Wenn Tags nicht richtig gepflegt werden, wird die Automation ungenau und ineffektiv.
  Beispiel: Ein Tag wie „Interessent“ bleibt bei einem Kunden bestehen, selbst wenn er bereits zum Käufer geworden ist.

• Erkenntnis: Tagging erfordert kontinuierliche Pflege und klare Regeln:

  • Automatisches Hinzufügen und Entfernen von Tags durch Trigger (z. B. Kaufabschluss).
  • Regelmäßige Datenbereinigung.
  • Schulung der Teams zur korrekten Nutzung von Tags.

6. Überforderung durch die Vielzahl an Funktionen

• Herausforderung: Viele Mittelständler setzen Automationssoftware ein, nutzen aber nur grundlegende Funktionen, weil die Software komplex wirkt oder keine klare Strategie besteht.
  Folge: Tags werden entweder zu wenig oder inflationär verwendet, was die Kampagnen ineffektiv macht.

• Erkenntnis: Es braucht eine klare Tagging-Strategie, die definiert:

  • Welche Tags notwendig sind.
  • Welche Aktionen sie auslösen.
  • Wie Tags mit anderen Daten verknüpft werden.

7. Fehlende personelle Ressourcen oder Expertise

• Herausforderung: Die Pflege und Verwaltung von Tags sowie die Entwicklung komplexer Automations-Workflows erfordert Zeit und technisches Wissen, das oft nicht vorhanden ist.

• Erkenntnis: Investitionen in Schulungen oder externe Beratung können helfen, die Software optimal zu nutzen.
  Alternative: Zusammenarbeit mit einer spezialisierten Agentur, die das System aufsetzt und optimiert.

8. Fehlender Fokus auf langfristiges Lead-Nurturing

• Herausforderung: Viele Unternehmen setzen E-Mail-Automation vor allem zur kurzfristigen Verkaufsförderung ein und ignorieren langfristige Kundenbindungsstrategien.

• Erkenntnis: Tags ermöglichen es, Kunden entlang ihres gesamten Lebenszyklus zu begleiten:

  • Interessentenphase: Tags für Downloads, Website-Interaktionen.
  • Kaufphase: Tags für spezifische Produktinteressen.
  • Nachkaufphase: Tags für Cross-Selling- oder Upselling-Potenziale.

9. Wichtige Fragen für CEOs und Marketing-Leiter

Um das volle Potenzial von tag-basierter Marketing-Automation auszuschöpfen, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

1. Haben wir klare Kundensegmente und einheitliche Datenstrukturen?
2. Welche Informationen benötigen wir, um Kunden zu segmentieren und anzusprechen?
3. Sind unsere Systeme und Prozesse aufeinander abgestimmt, um Tags effektiv zu nutzen?
4. Gibt es klare Regeln und Verantwortlichkeiten für das Tagging und die Pflege der Daten?
5. Verfügen wir über das Wissen und die Ressourcen, um komplexe Automationsworkflows zu erstellen?

Fazit

Der Hauptgrund, warum das Potenzial von Tag-basierten E-Mail-Marketing-Automation-Tools im Mittelstand nicht ausgeschöpft wird, liegt in der mangelnden strategischen Ausrichtung und der fehlenden Integration von Daten und Prozessen. Um dies zu beheben, sollten CEOs und Marketing-Leiter verstehen, dass Tags weit mehr als einfache Labels sind – sie sind der Schlüssel zu hochpersonalisierten, datengetriebenen Kampagnen, die die Effizienz steigern und den Kundenwert nachhaltig erhöhen.

Eine klare Strategie, qualifizierte Mitarbeiter und eine Integration mit bestehenden Systemen sind entscheidend, um diese Potenziale auszuschöpfen.