In konjunkturschwachen Phasen sehen sich deutsche Produzenten und Hersteller oft gezwungen, ihre eigenen E-Commerce-Lösungen wie eShops und Kundenportale zu entwickeln. Dies liegt daran, dass digitale Direktvertriebskanäle ihnen helfen, Wettbewerbsvorteile zu sichern, Umsätze zu stabilisieren und Kundenbeziehungen zu stärken. Hier sind die wichtigsten Gründe, warum der Aufbau eigener Plattformen gerade jetzt besonders relevant ist, sowie Beispiele für hybride Geschäftsmodelle:
Gründe für den Aufbau eigener eShops und Kundenportale
Direkter Zugang zum Kunden
- Hersteller können sich von Resellern und Distributoren unabhängiger machen und eine direkte Beziehung zu Endkunden aufbauen. Dies hilft, wertvolle Kundendaten zu sammeln und gezielt für Marketing- und Produktentwicklung zu nutzen.
Kostensenkung durch Umgehung von Zwischenhändlern
- Eigene eShops eliminieren die Margen, die Reseller und Händler verlangen. Dies erhöht die Profitabilität in einem konjunkturellen Abschwung.
Schnellere Marktreaktionen
- Hersteller können schneller auf Kundenwünsche und Marktveränderungen reagieren, z. B. durch individuelle Konfigurationen, flexible Preisgestaltung oder exklusive Angebote.
Kundentreue durch besseren Service
- Kundenportale ermöglichen Self-Service-Funktionen, wie die Nachverfolgung von Bestellungen oder die Verwaltung von Ersatzteilen, wodurch die Zufriedenheit und Bindung gesteigert wird.
Kompensation rückläufiger B2B-Verkäufe
- Während traditionelle Vertriebswege stagnieren, eröffnen B2C- oder hybride Modelle neue Umsatzpotenziale.
Hybride Geschäftsmodelle als Kompromiss
Hersteller, die ihre Beziehungen zu Resellern oder Distributoren nicht vollständig aufgeben möchten, können hybride Ansätze nutzen. Beispiele:
Kooperative Plattformen
- Beispiel: Bosch Power Tools bietet ein Kundenportal, das direkten Zugang zu Produkten erlaubt, die Bestellung jedoch weiterhin über zertifizierte Händler abwickelt. So bleiben Händler eingebunden, während Bosch eine stärkere Kontrolle über die Kundenerfahrung hat.
Reseller-gestützter Direktvertrieb
- Beispiel: Adidas betreibt seinen eigenen eShop, erlaubt aber Resellern, über die Plattform mitzuwirken, indem sie als Fulfillment-Partner agieren. Das ermöglicht einen nahtlosen Einkauf für Endkunden, ohne bestehende Partnerschaften zu gefährden.
Marktplatz-Integration
- Beispiel: Siemens verkauft direkt über ein eigenes Portal, ermöglicht es aber gleichzeitig Distributoren, Angebote auf der Plattform einzustellen, um deren Reichweite zu erhalten.
Exklusive Angebote
- Beispiel: Miele bietet in seinem eShop exklusive Produkte oder Services an, die nicht über Drittanbieter verfügbar sind, während das Kerngeschäft über Händler läuft.
Herausforderungen und Chancen
- Herausforderung: Händler und Distributoren könnten den Direktvertrieb als Konkurrenz ansehen. Dies erfordert transparente Kommunikation und faire Kooperationsmodelle.
- Chance: Hybride Modelle stärken die Marke des Herstellers und verbessern gleichzeitig das Kundenerlebnis, da sie die Effizienz eines digitalen Vertriebs mit der Reichweite und dem Service von Partnernetzwerken kombinieren.
Fazit
Die Entwicklung eigener eShops und Kundenportale ist ein strategisches Muss in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Hybride Geschäftsmodelle bieten dabei eine Möglichkeit, die Vorteile des Direktvertriebs zu nutzen, ohne bestehende Beziehungen zu Resellern zu gefährden. Unternehmen wie Bosch, Siemens und Adidas zeigen, wie diese Ansätze erfolgreich umgesetzt werden können.
